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twitter linkedin youtube accueil planete vente planete vente, c’est qui ? planete vente, c’est quoi ? les 4 éléments le 1er élément : le pitch le 2ème élément : la prospection le 3ème élément : la decouverte le 4ème élément : le closing quizz témoignages contact planete vente, c'est quoi ? le 1er élément : le pitch le 2ème élément : la prospection le 3ème élément : la decouverte le 4ème élément : le closing actualité la vente scientifique, ça existe ! 8 mai 2018 sur le papier, quel sujet est plus éloigné de la vente que les maths ? et pourtant, l’innovation la plus marquante de ces 15 dernières années en matière de management commercial est le fait d’un ingénieur, diplômé du prestigieux mit, l’équivalent américain de notre école polytechnique – pourtant réputée pour enseigner toutes les techniques… sauf les techniques de vente ! cet homme, dont vous n’avez peut-être jamais entendu parler, c’est mark roberge. il a été le premier salarié recruté par deux de ses camarades de promo, co-fondateurs d’une start-up depuis devenue célèbre dans le « milieu » de la vente et du marketing, j’ai nommé hubspot. dans son bouquin « the sales acceleration formula » (que l’on pourrait traduire par « la formule de l’accélération des ventes »), mark roberge nous explique comment il a abordé de manière scientifique la mission que lui ont confiée ses patrons de constituer une force de vente capable de passer de manière rapide, régulière et surtout prévisible de 0 à 100 millions de dollars de chiffre d’affaires ! en attendant que l’ouvrage soit disponible en français, permettez-moi de vous en livrer la quintessence, ou plutôt la quartessence , puisque l’auteur nous délivre son secret en 4 points : 1/ pour constituer une force de vente au top, il faut commencer recruter les bons profils. pas besoin de sortir de l’x pour y penser… sauf que mark roberge est arrivé par une série de mesures rigoureuses à la conclusion que la qualité première chez les meilleurs vendeurs est… la capacite d’apprendre ! oui, vous avez bien lu , il est désormais « scientifiquement prouvé » que les meilleurs vendeurs sont ceux qui sont dotés de la plus grande capacité d’apprentissage . c’est sacrément contre-intuitif, non ? 2/ pour disposer une équipe commerciale de choc, il faut les former, c’est-à-dire en faire de véritables artistes du pitch, d’infatigables soutiers de la prospection, des as de la decouverte et des champions du closing ; 3/ pour pouvoir compter sur des vendeurs sur-motivés, il faut les manager c’est-à-dire écouter (activement), expliquer (clairement) et impliquer. là aussi, mark roberge a identifié – grâce à une batterie de tests qu’il a mis au point – des leviers de coaching personnalisé parmi les plus incroyablement efficaces ; 4/ enfin pour fidéliser vos commerciaux, il vaut mieux éviter de les affamer ! il faut donc les alimenter… en contacts de qualité, en leads comme on dit de nos jours. pour ça, rien de tel qu’une véritable stratégie digitale, mais c’est compliqué et ça peut coûter bonbon ! c’est d’ailleurs ce qui a fait la fortune de hubspot… si vous voulez – sans vous ruiner – alimenter vos vendeurs en contacts commerciaux à foison via les réseaux sociaux, passez à la prospection 2.0 et appelez-moi au 06 28 75 11 64. eurêka ! et bonnes ventes… scientifiques ! mikael sala planete vente, école de vente/ partager sur facebook partager sur twitter partager sur linkedin http://www.planetevente.fr/wp-content/uploads/2017/06/logo-site-header.png 0 0 admin http://www.planetevente.fr/wp-content/uploads/2017/06/logo-site-header.png admin 2018-05-08 16:57:39 2018-05-08 17:00:49 la vente scientifique, ça existe ! actualité la « quinte flush royale » de la vente, c’est quoi ? 5 avril 2018 je ne joue pas au poker et je ne fais pas partie de ceux qui pensent que vendre c’est plumer son client. au contraire, j’ai acquis la ferme conviction que vendre c’est établir une situation mutuellement bénéficiaire avec lui. permettez-moi tout de même de filer la métaphore de la plus forte main possible de ce jeu dans lequel, comme dans la vente, la psychologie joue un rôle si déterminant. imaginez-vous dans la dernière ligne droite de la négociation commerciale la plus ardue, sur le contrat le plus important, avec le prospect dont vous convoitez la commande depuis des semaines, après l’avoir pisté pendant des mois dans des réunions de networking , au téléphone, par e-mail, par sms et sur les réseaux sociaux… vous êtes d’accord que la situation pourrait faire penser au dénouement d’une partie de poker serrée, non ? imaginez maintenant qu’à la dernière seconde de cette partie, le joueur en face vous sorte la main qui tue, l’improbable « royal flush », et rafle la mise après un suspens insupportable… rageant, non ? et bien c’est un peu pareil avec l’objection qui tue, pile au moment de signer, du genre : « il faut quand-même que j’en parle à mon associé », ou encore : « votre proposition est intéressante… mais je vais réfléchir »… c’est du vécu, non ? si vous ne savez pas quoi répondre avec à-propos, naturel et décontraction, vous repartirez bredouille et la signature sera remise aux calendes, si elle a lieu un jour. alors pour ne pas rester coi et risquer de perdre l’affaire, je vais vous dire quoi faire, et vous révéler un tour de vendeur d’élite. car c’est justement d’un tour de cartes dont il s’agit : prenez 5 cartes « bristol », de la taille d’une carte à jouer. sur une face, écrivez une objection que vous rencontrez souvent. sur l’autre face, la réponse que vous avez trouvée la plus efficace. répétez, répétez et répétez sans cesse vos réponses, jusqu’à ce qu’elles deviennent une seconde nature. gardez le jeu de cartes dans votre poche en toutes circonstance et sortez-le avant vos rendez-vous pour répéter encore. c’est votre « quinte flush royale » ! croyez-moi, elle vous rendra aussi irrésistible au jeu de la vente qu’au jeu de poker. si vous voulez en savoir plus et passer maître dans l’art de lever les objections, appelez-moi au 06 28 75 11 64. bonnes ventes et à très vite sur la planete vente pour une partie ! mikael sala planete vente, école de vente/ partager sur facebook partager sur twitter partager sur linkedin http://www.planetevente.fr/wp-content/uploads/2017/06/logo-site-header.png 0 0 admin http://www.planetevente.fr/wp-content/uploads/2017/06/logo-site-header.png admin 2018-04-05 22:15:51 2018-04-05 22:16:02 la « quinte flush royale » de la vente, c’est quoi ? actualité combien de contacts commerciaux votre site internet a-t-il généré ce mois-ci ? 1 mars 2018 vous pouvez être le meilleur vendeur du monde, ou son boss, si vous n’êtes pas alimentés en nouveaux contacts commerciaux, votre business restera au point mort. quelles sont les sources de ces contacts commerciaux ( ou « leads » dans la langue de donald ) ? la source la plus efficace, c’est la fidélité ! si vos clients sont enchantés par vos prestations, ils vous seront fidèles et vous recommanderont à leurs pairs et à proches. c’est très bien, mais ça ne suffit pas pour assurer une croissance rapide de votre chiffre d’affaires. pour cela, comme tout bon chercheur d’or, pas d’autre choix que de… prospecter ! seulement voilà, vos prospects ne répondent plus au téléphone, les cerbères sont de plus en plus difficiles à amadouer et aller frapper aux portes n’est pas votre sport favori (même si pourtant, ça marche, plus que jamais !) heureusement, il reste votre site internet… a propos, combien votre site internet a-t-il généré de contacts commerciaux ce mois-ci ? un peu, beaucoup, suffisamment, à la folie ? dans ce dernier cas, vous faites partie des quelques gagnants à la grande machine à sous du casino google. si vous n’avez pas cette chance, il faut passer à autre chose, il faut passer à la prospection 2.0 ! il faut passer à l’utilisation des réseaux sociaux pour créer des « filons » ! ces « filons » ( ou funnels, c’est-à-dire littéralement « entonnoirs », mais c’est moins vendeur… ) vont fonctionner en pilotage automatique, 24
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